9 Maßnahmen um #Covid19 zu bewältigen

Liebe Unternehmerinnen und Unternehmer, liebe Alle die Tag für Tag eine Extra Meile gehen,

wir haben gemeinsam überlegt, das Know How aus unterschiedlichen Beratungsdisziplinen verknüpft und daraus 9 kurzfristige Maßnahmen und Fragen zur Standortbestimmung entwickelt, die Vertriebserfolg, Positionierung und Wachstum in Zeiten wie diesen positiv verstärken.

1. Die Customer Journey für Entscheider, Gatekeeper, interne Influencer und Einkäufer 
2. Ihre Sales Chain
3. Ihre Persona
4. Ihre Positionierung, USPs & UAPs
5. Innovative Geschäftsmodelle
6. Digitalisierung
7. Marketing & Sales KPIs
8. Ihre Sales Organisation
9. Ihr Mindset

 

1 Ihre Customer Journey für Entscheider, Gatekeeper, interne Influencer und Einkäufer Ihrer Kunden

Ihr Sales-Prozess aus Kundensicht, mit allen Touch-Points, die im besten Fall zum Verkaufsabschluss führen.

Machen Sie es potenziellen Kunden so einfach wie möglich – ohne Brüche und in angemessenem Tempo – Ihre Anlagen zu kaufen und damit in Ihr Unternehmen, statt in Ihre Wettbewerber zu investieren.

Seien Sie magnetisch und führen Sie Ihre potenziellen Kunden durch Ihre Journeys. Dazu müssen Sie wissen, wie dieses eine Kundensystem eine Reihe von Entscheidungen trifft, die letztlich zum Verkaufsabschluss führen und welche Informationen es wann dazu benötigt.

Fragen dazu:

• Wie einfach oder mühsam ist es für Ihre potenziellen Kunden, bei Ihnen zu kaufen?
• Ist der Ablauf aus Kundensicht durchgängig oder gibt es Brüche?
• Wer führt? Sie oder der Kunde?

 

2 Ihre Sales Chain

Die Phasen der Prozesskette mit Fokus auf Sales sind auf dieser Ebene meist gleich:

1. Attract Wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf sich ziehen.
2. Nurture Wie Sie die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden lenken.
3. Close Wie Sie Angebote zum Abschluss bringen.
4. Deliver Ihr Wertschöpfungsprozess
5. Retain Wie ein erfolgreiches Kundenprojekt zu weiteren Projekten führt.

Es geht hier um Conversion. Den potenziellen Kunden von einer Phase in die Nächste zu bringen. Die Attract-Phase ist eigentlich Bestandteil des Marketing-Prozesses. Sie kommunizieren mit mehreren potenziellen Kunden parallel. Ab der „Nurture“-Phase beginnt der eigentliche Sales-Prozess. Sie kümmern sich um das eine potenzielle Kundensystem, mit eventuell mehreren Ansprechpartnern.

In der Phase „Retain“ geht es darum, zum einen den Kunden zu behalten, aber auch mehr aus dem erfolgreichen Kundenprojekt zu machen. Zum Beispiel – auch wenn es in Ihrer Branche vllt. noch (!) nicht üblich ist – wie Sie Ihren NPS (Net Promoter Score) ermitteln und die wirklich zufriedenen Kunden dazu bringen, Ihnen zu weiteren Projekten, auch bei anderen Unternehmen, zu verhelfen.

Fragen dazu:

• Wo liegt der Bottleneck in Ihrer Sales Chain?
• Bis wohin bringen Sie Ihre Kunden erfolgreich weiter und wo reißt die Conversion ab?
• Warum denken Sie, dass das so sein könnte?

Weiter heruntergebrochen, lässt sich aus der Sales Chain ein Marketing- & Sales-Funnel modellieren.

Der Funnel integriert alle einzelnen Schritte und Handlungen und orchestriert alle möglichen Kommunikations- und Absatzkanäle. On- wie offline.

Ein Gespräch, eine Website, ein Besuch, Telefonate, eine Mailing-Serie, Veranstaltungen oder ein Blog sollen mit einer Logik verkettet sein, von der Sie erwarten können, dass am Ende des Funnels Verkaufsabschlüsse generiert werden.

Das Ganze in einer steuerbaren Art und Weise. Im besten Fall wissen Sie ganz genau, wieviel am Ende herauskommt, wenn Sie um Betrag X (und Stunden, Manpower) mehr oder weniger in Sales und Marketing investieren. Oder umgekehrt, wieviel Aufwand erforderlich ist, um den Markt adäquat zu bearbeiten.

Fragen dazu:

• Sind alle Ihre Schritte im Marketing, On- & Offline logisch verkettet oder sind persönliche Interaktionen, Web, Social Media, … lose Fragmente, die anlassbezogen stattfinden oder betrieben werden?
• Wissen Sie, wovon Sie mehr machen müssen, um am Ende mehr Verkaufsabschlüsse zu erhalten?

 

3 Ihre Persona

Nicht Unternehmen kaufen Ihre Anlagen, Menschen treffen diese Entscheidungen. Personen interessieren sich für Sie und nicht Unternehmen. Das Role Customer Template hilft, von diesem Denken wegzukommen „Unternehmen XY kauft YZ bei uns“ und sich dem Denken bzgl. Persona, Demographie, Emotionen und Verhalten anzunähern. Um gleich Anreize für neue Produkt- und Serviceentwicklungen zu bekommen würde man diese Persona mit einer Customer Journey ergänzen, um die Produktnutzung zu verstehen.

Erforschen Sie das Verhalten Ihrer Kunden und lernen Sie über sie. Machen Sie das auch mit den vormals potenziellen Kunden, die Sie verloren haben und bilden Sie Hypothesen dazu, wie es dazu gekommen sein könnte. Zeigen Sie dabei mit dem Finger auf die Prozessschritte in Ihrer Sales Chain, Customer Journey, dem Marketing & Sales Funnel und schärfen Sie Ihre Annahmen nach. Experimentieren Sie mit Änderungen in der Customer Journey und den Abläufen.

Nutzen Sie die gewonnen Ergebnisse zur Produktnutzung und jetzigen Herausforderungen bei der Nutzung, um Ideen für neue Produkte und Services zu gestalten. Entwickeln Sie Hypothesen dazu, was dem Kunden wichtig ist und wie man sein Erlebnis mit Ihrem Produkt vereinfachen kann.

Fragen dazu:

• Wie gut kennen Sie Ihre Kundensysteme und die Personen darin?
• Wie sehr zielen Ihre Vertriebs-, Kommunikations- und Innovationsaktivitäten darauf ab?

 

4 Ihre Positionierung, USPs & UAPs

Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. – Sie positionieren sich, kommunizieren und innovieren, um für Ihre potenziellen Kunden attraktiv zu sein, zu bleiben und nicht um sich selbst zu gefallen. Für ihre Produkt- und Dienstleistungsinnovationen formulieren Sie neue Value Propositions (Kundennutzen) und vergleichen diese mit denen von Wettbewerbern.

In vielen Industriebranchen herrscht ein Wettbewerb, der zu – aus Kundensicht – gut vergleichbaren Anlagen, Maschinen oder anderen Produkten geführt hat. Für manche Unternehmen ist es daher einfach nicht möglich, echte USPs zu finden. Das heißt Differenzierungsmerkmale, die vor allem der Kunde so wahrnimmt und er sie attraktiv findet.

Aus unserer Sicht können sich einzelne Unternehmen, die mit Wettbewerbern zu sehr vergleichbar sind, mit einer ausgeprägten Unique Advertising Proposition (UAP) im Wettbewerb hervortun.

Seien Sie bemerkenswert in jeder Interaktion und bleiben Sie in Erinnerung. Seien Sie so bemerkenswert, dass potenzielle Kunden nicht darum herumkommen, sich mit Ihnen intensiv auseinanderzusetzen und in weiterer Folge in Ihren Sales-Funnel „geraten“, in dem Sie dann durch Ihre Prozesslogik bis zum Abschluss führen.

Fragen dazu:

• Worin sind Sie wirklich gut, oder am besten?
• Worin sind Sie „aktiv schlecht“, d.h. worin lassen Sie Wettbewerbern aktiv den Vortritt?
• Erkennen Ihre (potenziellen) Kunden echte USPs an Ihrem Unternehmen und ihren Produkten?
• Wie gut kennen Ihre (potenziellen) Kunden Sie?
• Wie würden Ihre Kunden Anderen von Ihrem Unternehmen erzählen?

 

5 Innovative Geschäftsmodelle

Not only products and services can be new, business models can also be reinvented.

Während die Adaptierung von Marketing & Sales eine lineare Steigerung des Umsatzes bewirken kann, ist es durch die Adaptierung des Geschäftsmodells möglich, Erfolge darüber hinaus zu erreichen.

Schneller und besser als die Konkurrenz zu sein erfordert die ganze Energie und hat oft nicht den gewünschten Effekt, weil auch alle anderen das Gleiche versuchen.

Ein komplettes Querdenken ist also gefragt:

• Wie kann ich mit den gleichen Ressourcen und der gleichen Expertise ein anderes Feld erschließen?
• Wie kann ich meine Produkte und Services so anpassen, dass diese neue Zielgruppen ansprechen?
• Wie kann ich mein Geschäftsmodell so ändern, dass ich der Einzige in meinem Spezialgebiet bin?

Um diese Fragen zu beantworten bedarf es spezieller Techniken und Vorgehensweisen, die gerade bei schnell wachsenden Startups immer wieder im Mittelpunkt stehen, aber auch in fast allen etablierten Industrien auf dem Vormarsch sind.

Das Ziel ist eindeutig, selbst disruptive Geschäftsmodelle zu erarbeiten bevor man von anderen überrascht wird.

 

6 Digitalisierung

Einzigartige Produkte und Services sind viel leichter zu verkaufen. In letzter Zeit überschlagen sich in allen Industrien Fachbegriffe und neue Technologien. Die Digitalisierung ist der kostengünstigste Weg, um Anlagen moderner zu machen und gleichzeitig für den Kunden interessanter zu werden:

• Refitting als Schlagwort
• OPC-UA als universelle Möglichkeit des Informationsaustausches in einem vernetzten Produktionsbetrieb
• Predictive Maintenance zu Fernüberwachung und Fehlerdiagnose
• Cloud und Datenanalysen zur SPS
• Verteilte Intelligenz statt zentraler Steuerungen

 

7 Marketing & Sales KPIs

Es geht um Vertriebserfolg. Wenn Sie diesen gezielt steuern wollen, sollten Sie ein feinmaschiges KPI-Netz aufbauen, mittels dem Sie anhand ersichtlicher Veränderungen der Conversion-Rate innerhalb der Prozesse die Auswirkung von einzelnen Maßnahmen erkennen können.

Messen Sie nicht nur Input (Anzahl potenzielle Kunden) und Output (Anzahl Abschlüsse, Umsatz). Sondern ziehen Sie überall dort im Prozess, wo Conversion stattfindet, Messpunkte (wieviel kommt rein, wieviel geht weiter) ein. Bauen Sie ein Sales-Dashboard auf, das den Marketing- und Sales-Funnel abbildet, anhand dessen Sie den Überblick über Input, Durchsatz und Output in Echtzeit haben und Sie sofort auf einen Blick erkennen, an welchen Stellen sich die Conversion-Rate verändert.

Das hilft Ihnen, um den Erfolg von Veränderungen und Experimenten in Ihrer Sales Chain, Customer Journey und dem Marketing & Sales Funnel mittels A/B-Tests zu erkennen.

Quasi-Echtzeit-Dashboards können Sie zu Beginn in Excel aufbauen, in weiteren Schritten – verknüpft mit Daten aus zB. Online-Channels – automatisiert aus dem CRM-System.

Fragen dazu:

• In welchen Phasen in Ihrer Sales Chain (Attract, Nurture, Close, [Deliver], Retain) messen Sie die Conversion?
• Sind die Messpunkte eng genug, dass Sie verursachende Prozessschritte bei einer Veränderung des Vertriebserfolgs klar verorten können?
• Wie oft messen, interpretieren Sie und setzen Maßnahmen?

 

8 Ihre Sales Organisation

Die Organisation muss dem Zweck entsprechend gestaltet sein. Wie jedoch die am besten die geeigneten Modelle finden?

Aus unserer Sicht sollten Sie hier 3 Schritte erfolgen:

1. Von Kunden ausgehend die Prozessebene klären
2. Lernen von internen Good-Practices
3. Lernen von externen Good-Practices

Wenn Sie die für Sie passenden Modelle gefunden haben, beginnt die Design- und im Anschluss Umsetzungsarbeit anhand der folgenden Hebel:

• Führung
• Managementprozesse & Zielsysteme
• Kommunikation & Informationsflüsse
• Qualifikation
• Arbeitsprozessen – u.a. Sales Funnel
• Technologien/Software – CRM-System, AI
• Teamarbeit & Arbeitsdesign – u.a. Agile & remote
• Werte & Kultur

 

9 Ihr Mindset

Wenn Sie sich andere Unternehmen ansehen, wie diese erfolgreich Ihre Sales-Systeme gestaltet haben, dann werden Sie eine gewisse Spannung verspüren. Beispielhaft, wenn Sie Ihre Organisation einem Benchmark unterziehen und Ihre Performance und organisatorische Merkmale mit anderen Unternehmen vergleichen, dann wird diese Spannung herbeigeführt. Sie sehen und spüren auf der einen Seite was und wie es sein könnte und auf der anderen Seite was und wie es bei Ihnen heute ist.

Je mehr Sie sich mit möglichen Zielzuständen auseinandersetzen, desto mehr verändert sich womöglich Ihr Mindset.

 

Wir schlagen vor, diese Spannung zu vergrößern.

Sprechen Sie mit Leadern aus Unternehmen, die sich Wachstum und skalierbare Prozesse und Organisationsstrukturen an die Fahnen heften. Einige von denen finden Sie im Silicon Valley. Treffen können Sie diese Personen Online, im Rahmen einer virtuellen Inspiration Tour (Remote Workshops).

Wenn Sie diese Stoßrichtungen interessieren, haben wir auch eine Idee dazu, wie Sie so eine Growth- & Sales-Performance-Journey relativ unkompliziert und gut verdaulich meistern.

Wir starten mit einer Survey zur Standortbestimmung der einzelnen Vertriebseinheiten. Ihre Teams arbeiten an den Themen, entlang einer für Sie maßgeschneiderten Roadmap, liefern wöchentlich Ergebnisse und beginnen schon ab der 2. Woche zu testen und umzusetzen. Wir coachen sie dabei. Das funktioniert auch überwiegend remote sehr gut und könnte mit mehreren Unternehmen aus der Gruppe parallel ablaufen.

 

Interessiert? What took you so long?

 

Mit motivierten Grüßen,

Ihr Stay on Track Team